10 astuces pour générer plus de leads pour votre entreprise

Pour augmenter les ventes de votre entreprise, il est essentiel de générer davantage de leads. Voici quelques tips pour en obtenir davantage. De nombreuses entreprises dépendent de l’élargissement de leur base clients pour développer leurs activités. L’un des principaux moyens d’atteindre cet objectif est de s’assurer que les entreprises reçoivent un flux régulier de nouvelles pistes de vente. Voici ce que vous pouvez faire pour générer des pistes de vente pour votre entreprise.

L’importance des leads

Un prospect est une personne ou une entreprise susceptible d’acheter les biens ou les services de votre société. Une piste devient un prospect une fois que vous avez identifié son niveau d’intérêt et son aptitude à devenir un client pour votre entreprise. Vous pouvez utiliser différentes méthodes pour les identifier, notamment la publicité et le marketing, les appels téléphoniques, les médias sociaux, les recommandations, la sensibilisation et le réseautage, les consultations et les essais de produits/services.

Les méthodes de marketing entrant peuvent aider votre entreprise à créer un flux constant de pistes de vente entrantes. Je vous invite à utiliser les stratégies ci-dessous pour booster les ventes de votre organisation.

1. Demandez à vos clients actuels de vous recommander.

Vos clients actuels peuvent être votre meilleure source de ventes, car ils ont déjà acheté chez vous et savent donc que vos produits et services fonctionnent. Ils doivent donc faire partie intégrante de votre stratégie pour attirer de nouvelles pistes.

Les recommandations chaleureuses sont plus puissantes que les emails froids ou la sensibilisation de prospects qui ne savent rien de votre entreprise.

Cependant, de nombreuses entreprises ne prennent pas le temps d’entrer en contact avec leurs clients actuels après la vente, au-delà de l’assistance ou du service à la clientèle qu’ils demandent. Elles ne remercient pas leurs clients de leur confiance, ne leur demandent pas de les recommander ou de les aider à générer plus d’affaires.

En suivant certaines de ces stratégies, vous pouvez transformer vos clients actuels en une excellente source de business :

• Demandez à votre responsable de compte de s’assurer que les clients sont satisfaits de vos produits ou services et du support client. Demandez-lui de trouver des moyens d’améliorer la situation.
• Fixez un moment pour avoir une conversation rapide avec votre client et remerciez-le de sa confiance. Veillez à ce qu’il comprenne à quel point vous appréciez sa relation et discutez de la manière dont vous pouvez ajouter de la valeur à cette relation.
• Demandez les noms et les coordonnées de contacts commerciaux ou d’autres entreprises qui pourraient avoir besoin de votre produit ou service, ainsi que les raisons pour lesquelles ils feraient l’affaire.
• Demandez à votre client de contacter le prospect en votre nom, d’abord par un bref email ou un appel téléphonique. Vous pouvez lui indiquer ce qu’il doit dire dans cet email afin que le prospect comprenne la valeur que vous lui apportez.
• Remerciez votre client en lui offrant un cadeau attentionné pour la recommandation. Faites-en un cadeau personnel plutôt qu’un cadeau lié aux produits et services de l’entreprise.

2. Travaillez avec votre réseau pour identifier des pistes.

Tout le monde a un réseau personnel et professionnel, d’anciens et d’actuels associés, de voisins, de professionnels des services (par exemple, plombiers, médecins, avocats, paysagistes), etc. Pour diverses raisons, vous ne pouvez négliger ces personnes en tant que source de business, elles devraient être l’une de vos premières options pour le faire. Vous avez déjà leur confiance, ce qui en fait des sources précieuses pour générer des prospects.

Bien que les membres de votre réseau vous aient en commun, nombre d’entre eux se trouvent dans des domaines distincts de votre vie et n’interagissent pas entre eux. Ils ne partagent pas les mêmes contacts, de sorte que chaque personne a le potentiel de fournir des pistes incroyablement précieuses. Si vous avez parlé avec eux de la vie et des affaires, vous pouvez leur demander de vous mettre en relation avec des prospects.

Comment commencer le processus ? Faites-leur simplement savoir que vous cherchez. Soyez précis quant au type de personne ou d’entreprise avec laquelle vous souhaitez entrer en contact. Décrivez leur secteur d’activité, la taille de leur entreprise, leur chiffre d’affaires et leurs revenus, leur situation géographique, etc. S’ils ont une relation, demandez-leur de vous contacter en votre nom pour faire la présentation. Mieux encore, fournissez-lui directement l’email qu’il pourra transmettre à son contact.

N’oubliez pas que vous avez affaire à un ami ou à une connaissance que vous comptez garder dans votre réseau. Le mélange de vos vies pro et perso implique que vous devez respecter leur temps et leur relation.

3. Rencontrez des prospects lors d’événements de réseautage.

Intégrez la participation à des événements de réseautage en personne et en ligne dans votre routine de recherche de clients potentiels. Le réseautage est un moyen efficace d’atteindre de nouvelles personnes et d’établir des relations avec des personnes que vous avez rencontrées dans le passé. Il vous permet également d’engager le dialogue avec vos prospects en face à face.

Le réseautage demande du temps, alors choisissez judicieusement vos événements. Assistez aux événements de réseautage où vos prospects sont susceptibles d’aboutir pour utiliser au mieux ce temps. Suivez ces stratégies pour tirer le meilleur parti de votre réseautage : 

• Le réseautage consiste à établir des relations avec des personnes réelles. N’abordez pas les gens dans une optique de vente ; allez-y plutôt avec l’état d’esprit d’essayer d’aider les autres d’abord. Renseignez-vous sur leur entreprise et sur leur personnalité, et identifiez ce dont ils ont besoin pour réussir ou résoudre un problème.
• Pour les événements de réseautage en personne, échangez des cartes professionnelles avec les nouvelles personnes que vous rencontrez. Ajoutez les coordonnées de la personne à votre CRM. Faites un suivi dans la semaine en envoyant un email pour les remercier de vous avoir rencontré lors de l’événement.
• Pour les événements de réseautage en personne et en ligne, demandez à la personne si elle souhaite se connecter sur LinkedIn. C’est un excellent moyen de rester en contact, même s’ils changent d’organisation.
• Restez vous-même et amusez-vous !

4. Revoir les opportunités fermées et perdues.

Parfois, « non » signifie « pas maintenant ».

Vous avez probablement contacté un certain nombre d’entreprises qui n’ont pas acheté chez vous à ce moment-là. N’hésitez pas à les contacter à nouveau. Elles savent déjà ce que fait votre entreprise. Vous avez peut-être fait une démonstration de votre produit ou service, et même participé à un appel de découverte. Ils n’ont pas acheté à ce moment-là, mais cela pourrait changer.

Revisitez les opportunités fermées ou perdues. Reprenez contact avec le prospect tous les quatre à six mois. Demandez-lui si quelque chose a changé dans son entreprise, comme ses priorités, ses défis, ses objectifs et ses besoins.

Les entreprises qui n’ont pas acheté chez vous auparavant sont déjà des prospects qualifiés. Investissez du temps et des ressources dans le marketing de ces prospects. Restez en contact par le biais d’articles de blog, de communications personnalisées et d’emails marketing approuvés. Un outil de marketing automation, pourrait, à ce niveau, vous être d’une grande aide ! Je vous recommande une solution française, qui héberge vos données en France (à l’inverse d’autres solutions dépendantes du Patriot Act US), Webmecanik.

Vous ne réaliserez peut-être pas la vente les trois prochaines fois que vous les contacterez. Mais vous obtiendrez peut-être une vente ou un intérêt après la quatrième, cinquième ou sixième fois qu’ils auront entendu parler de vous. Et la situation de votre prospect va certainement changer. Son budget pourrait augmenter au point de justifier l’achat de votre solution. Ou votre contact pourrait changer d’entreprise ou de département, où il y a un besoin ou un élan pour mettre en œuvre votre solution.

Si vous restez à l’écoute de vos prospects, vous serez la première entreprise qu’ils appelleront lorsque le moment sera venu de choisir leur solution de vente.

5. Trouvez des clients potentiels sur des réseaux de médias sociaux pertinents.

Tout le monde est en ligne, y compris vos clients potentiels. Il s’agit simplement de les trouver et de se connecter avec eux.

Vous êtes probablement sur LinkedIn en ce moment (ou devriez l’être), alors utilisez LinkedIn pour générer des pistes de vente de qualité. Vos relations les plus recherchées et les entreprises de votre niche sont sur LinkedIn. Ils y sont parce qu’ils veulent faire des affaires, développer leur réseau, promouvoir leurs produits et services, et trouver des solutions à leurs besoins professionnels.

Suivez ces stratégies pour utiliser votre profil de média social afin de générer de nouvelles pistes de vente :

• Connectez-vous avec autant de personnes que possible dans votre réseau existant, ainsi qu’avec des prospects et des personnes de votre secteur. Chaque connexion contribue à étendre votre portée, car vous pouvez désormais vous connecter aux connexions de vos contacts. Vous n’avez pas besoin de connaître personnellement vos contacts ; toute connexion peut être une source d’excellentes pistes de vente.
• Faites connaître à votre réseau vos prospects idéaux et les types de problèmes que vous pouvez les aider à résoudre. Vous pouvez écrire un billet ou partager une mise à jour sur ce que vous recherchez en ce moment. Par exemple : « Nous cherchons à aider les dentistes et les orthodontistes de la région PACA à étendre leur portée promotionnelle pendant la rentrée des classes. »
• Demandez à deux ou trois clients actuels de fournir des recommandations ou des témoignages sur le travail que vous avez effectué pour eux afin de démontrer votre valeur et votre service client.

Ces stratégies sont axées sur LinkedIn. Cependant, vous pouvez étendre la portée et la marque de votre entreprise à d’autres réseaux sociaux adaptés à votre activité, tels qu’Instagram, Facebook, Twitter, Snapchat, etc. Choisissez le bon réseau pour votre entreprise. Concentrez vos efforts sur ceux qui vous fourniront les meilleures pistes. Pour vous aider dans la gestion de vos réseaux sociaux, j’utilise depuis des années, Hootsuite, véritable partenaire ! Une solution simple et efficace.

6. Optimisez vos profils de médias sociaux pour attirer les prospects idéaux.

Si vous avez un profil sur les médias sociaux, vous devez le tenir à jour. Maintenir votre profil LinkedIn, Twitter, Instagram ou tout autre profil de médias sociaux à jour vous permet d’attirer davantage de prospects. L’objectif est d’attirer l’attention des acheteurs et de faciliter la mise en relation.

• LinkedIn : Créez un titre et une description solides qui attireront votre public cible. Votre titre et votre résumé doivent décrire ce que vous faites et qui vous servez. Concentrez-vous sur ce que votre acheteur cible recherchera, en utilisant des mots-clés qu’il utiliserait. Par exemple, ne vous appelez pas « Sales Maven » – votre titre devrait dire quelque chose comme « Sales Manager | Creating Solutions for Human Resources Managers in the Automotive Industry ».
• Twitter : En plus de votre titre et d’un lien vers le compte de votre entreprise, incluez une photo de profil professionnelle, un lien vers votre compte LinkedIn et des hashtags pertinents qui compteraient pour votre public cible. Suivez les profils Twitter de votre secteur et ceux de prospects potentiels. Retweetez et commentez pour garder votre compte actif.
• Instagram : Cette plateforme de médias sociaux est très visuelle. Incluez une photo professionnelle, ainsi que des images attrayantes et pertinentes, accompagnées de hashtags qui auraient de l’importance pour les prospects. Restez professionnel tout en restant amusant.

7. Créez une séquence d’emails.

Une séquence d’emails est une série d’emails qui sont automatiquement envoyés à des groupes de personnes dans une liste de diffusion. L’objectif est d’utiliser cette technique pour susciter l’intérêt des destinataires pour les produits ou services de votre entreprise.

Il existe deux principaux types de séquences d’e-mails :

• Les séquences basées sur des « Triggers » (déclencheurs) envoient des emails en fonction de l’exécution d’une certaine action par la personne, comme la navigation sur une page de votre site, l’achat d’un produit, l’inscription à votre liste d’emails ou le fait de laisser un article non acheté dans un panier.
• Les séquences temporelles envoient des emails à des moments précis, par exemple deux semaines après un achat, immédiatement après s’être inscrit à une newsletter ou à une date anniversaire.

Pour attirer efficacement des prospects, les séquences d’emails doivent être rédigées dans un but précis. Chaque email de la séquence s’appuie sur le précédent pour susciter l’intérêt du lecteur. Par exemple, vous pouvez suivre cette séquence, où chaque email se termine par un appel à l’action (par exemple, demander plus d’informations, cliquer ici pour acheter le produit) :

• Premier e-mail : Présentez-vous et mentionnez un problème commun que votre lecteur peut rencontrer.
• Deuxième e-mail : Parlez de la valeur de votre produit ou service.
• Troisième e-mail : Expliquez comment un client a résolu son problème grâce à votre produit ou service.
• Quatrième e-mail : Décrivez ce que vous faites pour les clients.
• Cinquième e-mail : Fournissez une liste des avantages de l’utilisation de votre produit ou service.
• Sixième email : Proposez une dernière fois une offre spéciale.

8. Rédigez et publiez des articles et des blogs informatifs.

La rédaction d’un billet de blog ou d’un article peut vous aider à vous établir en tant qu’expert dans votre domaine. Écrivez sur ce que vous savez et comment vos connaissances peuvent aider les autres. Les sujets sont infinis, mais vous pouvez commencer par la façon d’aider les autres à être plus efficaces, à réduire les dépenses, à augmenter les ventes, à améliorer la productivité, à développer leur entreprise, etc.

L’écriture fait de vous un expert visible. Les gens pourront lire ce que vous dites et constater que vous connaissez votre métier. Vos connaissances peuvent instruire les lecteurs, et lorsqu’ils voudront en savoir plus ou faire un achat sur la base de ce que vous leur avez appris, c’est vers vous qu’ils se tourneront.

Le blogging fait également partie d’une stratégie de content marketing, qui peut générer du trafic sur vos pages et contribuer à améliorer vos efforts de lead gen. En utilisant le content marketing dans le cadre de votre stratégie de génération de prospects, vous pouvez augmenter le trafic sur votre site Web et conduire votre client potentiel à la page de destination (landing page) prévue.

Sur cette « landing », vous pouvez placer un appel à l’action (CTA : Call To Action), qui peut encourager un visiteur du site Web à en savoir plus, à acheter maintenant ou à s’engager dans une autre action que vous souhaitez que les prospects potentiels explorent.

Il existe de nombreux endroits où écrire et publier des articles et des billets de blog :

• Votre site Web ou votre blog personnel
• Le site Web ou la page de blog de votre entreprise
• LinkedIn et autres canaux de médias sociaux
• Autres blogs d’entreprise, sectoriels et personnels
• Sites web qui publient des blogs et des articles sur le secteur
• Les sites Web de vos clients

Vous pouvez également créer une lettre d’information électronique (newsletter) pour publier des blogs et des articles. Cela présente l’avantage supplémentaire d’établir des relations avec votre public cible. Les gens doivent s’inscrire pour recevoir la newsletter, ils sont donc déjà intéressés par ce que vous avez à dire. Ils vous donnent la permission de leur faire du marketing, à condition que vous les éduquiez, les informiez ou les divertissiez au passage.

9. Organisez un webinar ou un atelier en ligne.

Les articles et les billets de blog sont parfaits pour partager vos connaissances et éduquer les gens. Cependant, ce sont des conversations à sens unique – vous écrivez et quelqu’un d’autre lit. Les webinars et les ateliers en ligne vous permettent d’enseigner et d’interagir avec les gens, ce qui peut avoir un impact plus important sur la création de pistes de vente.

Les webinars et les ateliers en ligne vous permettent d’aller plus en profondeur dans le partage de vos connaissances avec les prospects. Par exemple, vous pouvez montrer aux gens comment créer une campagne de marketing en plusieurs étapes, en utilisant des vidéos et des images pour illustrer chaque étape. Chaque personne qui s’inscrit au webinars ou à l’atelier est un prospect légitime. En partageant vos connaissances avec les gens dans ce format, vous vous imposez comme un leader dans votre domaine, vous gagnez la confiance et vous augmentez votre capacité à attirer des prospects.

Vous pouvez organiser des webinars et des ateliers en ligne en direct afin de répondre aux questions en temps réel et de créer des offres en direct limitées dans le temps pour attirer les prospects. Vous pouvez également enregistrer des webinars et des ateliers pour toucher les gens 24 heures sur 24 et attirer des clients potentiels même lorsque vous n’êtes pas présent. Vous pouvez héberger des webinars et des ateliers en ligne sur le site Web de votre entreprise, ou les créer et les héberger sur des sites qui publient des webinars. Personnellement, je vous recommande Webikeo, qui dispose d’un avantage énorme, elle met à votre disposition sa base de données .

10. Connectez-vous avec les utilisateurs du chat en direct.

La technologie du « chat » a parcouru un long chemin, grâce à l’intelligence artificielle et à l’apprentissage automatique. Vous pouvez créer un chatbot personnalisé pour votre site web qui correspond à l’apparence de votre marque d’entreprise. Chaque fois qu’une personne visite votre site web, le chatbot peut apparaître sur son écran avec un message de bienvenue.

Un chatbot peut faire bien plus que dire « bonjour ». Il peut devenir un complément précieux à votre équipe de vente et de marketing. 

Un chatbot peut :

• Poser des questions et fournir des réponses qui répondent aux besoins des prospects.
• Qualifier les clients potentiels
• prendre des rendez-vous et des réunions
• répondre aux questions fréquemment posées
• mettre les visiteurs en relation avec le bon contact.

Vous pouvez également examiner les conversations entre le chatbot et le prospect pour en savoir plus sur le client et voir où vous pouvez ajouter de la valeur, vous engager avec le prospect et améliorer les réponses de votre chatbot. Tout dépend des capacités du logiciel de chatbot et de ce que vous voulez qu’il fasse pour vous.

Si vous souhaitez être accompagné dans votre recherche de business ou de notoriété, n’hésitez pas à nous interroger.