Les difficultés : canaux et voyages complexes
“Il devient de plus en plus difficile d’atteindre des acheteurs avec la même technique marketing”
Les nouvelles tendances des acheteurs B2B
“La façon dont les acheteurs découvrent et évaluent leurs fournisseurs évolue”
Les pairs aussi crédibles que les experts
Les conversations sur les réseaux sociaux influencent les décisions d’achats
Les acheteurs BtoB considèrent que leurs conversations en entreprise influencent leurs décisions d’achat.
47% suivent les marques qu’ils aiment sur les réseaux sociaux tandis que 44% suivent les influenceurs métiers (Source : GlobalWebIndex).
Le social : nouvelle chaîne du futur selon les organisations
Base : 265 décisionnaires vendeurs et marketeurs sur les ventes et les solutions marketing technologies à travers les entreprises mondiales.
Source : Etude faite par Forrester Consulting pour Hootsuite, en mai 2017
Les acheteurs B2B agissent comme les consommateurs
Sollicitation des employés de manière individuelle
Niveau de maturité de contenu en organisation
Quelques enseignements
Une approche réfléchie étend la portée
Un programme de vente sur les réseaux pour rester connecté
Base : Hootsuite / Source : Etude faite par Forrester Consulting sur Hootsuite, en mai 2017
Customiser vos interactions
Source : « Turn B2B Buyer And Seller Data Into Insights » Forrester Research, Inc., August 23, 2016
“Pieces of the customer story are being told without having to ask because we can see what customers are consuming. We can create a dialogue with them rather always trying to sell them” Chris Morse , Manager of global event marketing for Red Hat
La visibilité crée des opportunités
Les relations comptent
Le contenu : moteur de la vente sur les réseaux
- Blog
- Recherche
- Publicité
De l’online à l’offline
- Ciblage plus rapide
- Efficace
Mon retour d’expérience
La base : le volontariat !
Les commerciaux sont tous sensibilisés au social solling et seuls les volontaires entrent dans la boucle. Ensuite, seule et unique voie vers le succès, la formation !
- Avoir un profil LinkedIn complet : enjeux autour de la présence sur les réseaux sociaux professionnels.
- Faire croître son réseau : action régulière dans sa pratique professionnelles et personnelle.
- Animer son réseau : Articles inbound via un blog de contenus relayables sur un mur d’actualités et rédaction d’articles LinkedIn Pulse.
- Interagir avec ses clients et ses prospects : approche de mise en relation.
- Personal Branding : coaching one2one et suivi du SSI
Le personnal Banding, c’est mieux connaître et se faire connaître afin de se faire reconnaître
- Prospecter sur les réseaux sociaux professionnels avec un outil dédié (LinkedIn Sales Navigator ou encore ByPath).
- Optimiser la diffusion des contenus via une application mobile d’employee advocacy (Hootsuite Amplify, Limber, Ambassador — SociallyMap ou encore Sociabble).
La Communication pour tous 